In der Regel findet ein Großteil der zwischenmenschlichen Kommunikation auf nonverbaler Ebene statt. [2] In der nachfolgenden Arbeit soll insbesondere auf die nonverbale Kommunikation des Verkäufers im Kundengespräch eingegangen werden, da dieser im persönlichen Verkauf eine bedeutende Rolle zukommt. Zuallererst werden die Grundlagen mit den Funktionen der nichtsprachlichen Kommunikation aufgeführt. Im nächsten Schritt werden die einzelnen Elemente und deren Funktionen im Verkaufsgespräch dargelegt und im letzten Schritt soll anhand der einzelnen Verkaufsphasen erläutert werden, welchen Einfluss die nonverbale Kommunikation auf den Verkaufsabschluss besitzt. Nonverbale Kommunikation: Die Bedeutung von Mimik und Gesten - wirtschaftswissen.de. Nonverbale Kommunikation: "Die nichtverbale Kommunikation umfasst alle Formen der persönlichen Kommunikation und der Massenkommunikation, die sich nicht auf eine symbolische (vor allem sprachliche) Informationsübertragung stützen. " Die Autoren Kroeber-Riel/Weinberg/Gröppel-Klein orientieren sich damit an einem sehr weit gefassten Begriff der nonverbalen Kommunikation, was im Bezug auf die begriffliche Vielfalt empfehlenswert ist.
Die Beziehung zwischen bestimmten nonverbalen Verhaltensweisen, Charisma und den gewünschten Kundenreaktionen ist Gegenstand der Arbeit. Dabei sind die Ziele die Aufzeichnung des spezifischen nonverbalen Verkaufsverhaltens mittels objektiver Messmethoden sowie die Analyse jener nonverbalen Verhaltensweisen, die das Charisma des Verkaufspersonals stärken und positive Kundenreaktionen auslösen. Ihre methodische Innovationsstärke beweist die Arbeit insbesondere durch den Einsatz sogenannter Sociometric Badges zur Messung nonverbaler Kommunikation. Nonverbale Kommunikation im Verkauf: So senden Sie die richtigen Signale - Vertriebstrainings und Verkaufstrainings. Die neuartigen Geräte, die, um den Hals getragen, in der Lage sind, die Verkaufssituation im Hinblick auf die nonverbale Kommunikation sowohl vom Verkaufspersonal als auch vom Kunden objektiv und automatisiert zu erfassen, erlauben einen Einblick in die Wechselbeziehung zwischen Käufern und Verkäufern. 25 Messungen pro Sekunde bei über 140 unterschiedlichen Verhaltensweisen verdeutlichen den Detaillierungsgrad der Messmethode. Damit wird das Zusammenspiel von nonverbaler Kommunikation des Verkaufspersonals und den resultierenden Kundenreaktionen durchleuchtet und es kann erstmalig nachgewiesen werden, dass Charisma zu diversen Erfolgsgrößen im Verkauf führt und zugleich erlernbar ist.
Die Auswertung der Datenmatrix. Die Auswertung der Zeitreihen. - 4. Eine empirische Studie. Graphische Datenanalyse. Quantitative Datenanalyse. Die Bedeutung des Berner Systems für Verkaufsgepräche. - D. Kommunikationswissenschaftliche Grundlagen. Der Verkaufsvorgang als sozialer Prozeß. Die Aktivierungstheorie. Grundlagen der Aktivierungstheorie. Die Bedeutung der Aktivierungstheorie für Verkaufsgespräche. Die Interaktionstheorie. Grundlagen der Interaktionstheorie. Die Bedeutung der Interaktionstheorie für Verkaufsgespräche. Theorien der beeinflussenden Kommunikation. Die Phasen des Verkaufsgespräches. Die Eröffnungsphase. Die Verhandlungsphase. Die Abschlußphase. - E. Exploration des Verkäuferverhaltens. Zielsetzung der Studie. Erhebung der Daten. Auswahl der relevanten Produktgruppe und des Verkaufspersonals. Die Beobachtung der Verkäufer. Die Erfassung des verbalen Verhaltens. Die Befragung der Kunden. Die Ergebnisse der Kundenbefragung. Nonverbale kommunikation verkauf in deutschland. Die Ergebnisse der Verhaltensbeobachtung. Die Ergebnisse des verbalen Verhaltens.
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