Alternative zum Verkauf über eigene Mitarbeiter Christian Herlan arbeitet als Unternehmens- und Managementberater für die international agierende Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner, Bruchsa l, die auch Agile Coaches ausbildet. Er ist auf die Themenfelder Change- und Projektmanagement beziehungsweise Vertriebsmanagement und -entwicklung spezialisiert. Sowohl der direkte, als auch der indirekte Vertrieb haben Vor- und Nachteile. So bindet der Aufbau eines direkten Vertriebs mit eigenen Mitarbeitern zum Beispiel viel Kapital. Auch der mit ihm verbundene administrative und logistische Aufwand ist hoch. Zugleich ist aber beim direkten Vertrieb die Gewinnspanne oft höher als beim indirekten Vertrieb, da Mittlerprovisonen entfallen. Sollen wir unsere Produkte über einen Mittler verkaufen oder über den direkten Absatzweg? Beide Wege haben eigene Vor- und Nachteile. Foto: Africa Studio - Entscheidender für die Entscheidung vieler Unternehmen "Wir setzen (in gewissen Marktsegmenten) auf den direkten Vertrieb" sind jedoch in der Regel folgende zwei Faktoren: Beim Direktvertrieb sind die Vertriebsmitarbeiter Beschäftigte des eigenen Unternehmens.
Die erzielten Verkaufserlöse bleiben vollständig beim Start-Up. Die Fixkosten für das Vertriebsteam sind hoch. Gehen die Umsätze zurück, können die Vertriebskosten kaum gesenkt werden. Der Direktvertrieb eignet sich sehr gut für das Onlinegeschäft. Das Erschließen neuer Märkte kann schwierig sein, wenn die Strukturen und das Know-how vor Ort fehlen. 2. Das Vermittlermodell Basiert der Vertrieb auf einem Vermittlermodell, beauftragt das Start-Up einen Vertriebspartner mit dem Vertrieb der Produkte. Der Vertriebspartner verkauft die Produkte im Namen des Start-Ups. Dadurch wird er zu einem Vermittler, der dafür sorgt, dass Kaufverträge zwischen dem Start-Up und seinen Kunden zustande kommen. Als Gegenleistung bekommt der Vertriebspartner eine Vermittlerprovision, bei der es sich um einen Festbetrag oder eine Beteiligung am Umsatz handeln kann. Die Vor- und Nachteile des Vermittlermodells Das Start-Up ist der Vertragspartner der Kunden. Dadurch weiß es, wer seine Kunden sind und kann die Geschäftsbeziehungen auch dann fortsetzen, wenn es nicht mehr mit dem Vermittler zusammenarbeitet.
Für das Start-Up bedeutet das, dass es etwas weniger verdient, weil die Händler natürlich möglichst günstig einkaufen wollen. Andererseits sinkt der Arbeitsaufwand für das Start-Up deutlich und es kann vom Know-how und dem Bekanntheitsgrad der Händler profitieren. Die Vor- und Nachteile des Händlermodells Das Start-Up arbeitet mit einer überschaubaren Anzahl an Großkunden zusammen. An die Stelle von vielen Kleinstbestellungen einzelner Kunden treten wenige Großbestellungen. Die Arbeitsabläufe werden dadurch einfacher und die Prozesskosten sind geringer. Das Start-Up kann den Vertrieb kaum kontrollieren oder steuern. Auch der direkte Kundenkontakt fehlt, denn im direkten Kontakt zu den Kunden steht der Händler. Das Start-Up profitiert vom Bekanntheitsgrad und dem Verkaufs-Know-how der Händler. Das Start-Up kann zwar Preisempfehlungen aussprechen. Die Endpreise legt aber der Händler fest. Kunden haben mit den Händlern Ansprechpartner vor Ort. Das Start-Up macht sich von seinen Händlern abhängig.
Direkter Vertrieb bietet Ihnen einige Vorteile gegenüber dem indirekten Vertrieb. Unter anderem spielen die Qualitätssicherung, die Präsentation Ihres Produkts und der Umsatz eine Rolle. Zudem haben Sie eine bessere Kontrolle darüber, wie Ihr Produkt beim Kunden landet. Lesen Sie hier weiter, um mehr über die Vorteile von direktem Vertrieb herauszufinden. Mit direktem Vertrieb haben Sie die volle Kontrolle Wenn Sie Ihr Produkt direkt vertreiben, haben Sie die volle Kontrolle darüber, wie Ihr Produkt beim Kunden landet. Das fängt natürlich bei der Produktion an, bei der Sie sowieso auf die höchsten Standards achten. Im zweiten Schritt haben sie als Direktabsetzer die Zügel in der Hand, wenn es um die Präsentation und den Verkauf Ihres Produkts geht. Dabei haben Sie die volle Kontrolle darüber, dass beides der Markenidentität entspricht. Nachdem Sie Ihr Produkt verkauft haben, können Sie als Direktvertreiber sicherstellen, dass es korrekt beim Kunden installiert wird. Wenn Sie zum Beispiel Alarmanlagen oder Videoüberwachungssysteme vertreiben, ist es wichtig, dass alle verkauften Produkte beim Kunden auch korrekt funktionieren.
Wenn das Budget Ihres Unternehmens überschaubar ausfällt, stellen Sie sich sicherlich diese Fragen: Welche Vertriebsart ist die beste? Mit welcher Vertriebsform kann Ihr Unternehmen den besten Umsatz und den höchsten Gewinn erzielen? Bevor Sie darauf antworten können, benötigen Sie zuerst eine Übersicht, welche Arten von Vertrieb es überhaupt gibt. Vertriebsformen: Was sind die Unterschiede zwischen direktem und indirektem Vertrieb? Die große Auswahl an Vertriebsarten lässt sich grob in zwei Vertriebsformen unterteilen: direkter und indirekter Vertrieb. Beim direkten Vertrieb besitzt Ihr Unternehmen einen direkten Draht zum Kunden. Im Business-to-Customer-Vertrieb (B2C) sind das Endkunden wie Privatabnehmer. Im Business-to-Business (B2B) vertreiben Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen direkt an Geschäftskunden. Beim indirekten Vertrieb haben Sie einen sehr geringen oder gar keinen Kontakt zum Kunden. Denn Sie setzen bei Ihren Vertriebskanälen Absatzmittler wie Zwischenhändler und Handelsvertreter ein, welche eigene Distributionswege besitzen.
Sie können Ihr Filialnetz erweitern, ohne wirtschaftlich für die Niederlassungen verantwortlich zu sein. Die Einarbeitung und das Management der Franchisenehmer fallen sehr zeitaufwendig aus. E-Commerce Vertreiben Sie Ihre Produkte über Ihren eigenen Onlineshop oder über Plattformen wie Amazon und eBay, sind Sie im Electronic Commerce tätig. Der Internethandel boomt seit 30 Jahren, ein Ende scheint nicht in Sicht – weder im B2C noch im B2B. Sie können Ihre Waren weltweit vertreiben, direkt oder indirekt, 24 Stunden am Tag, sieben Tage die Woche, 365 Tage im Jahr. Mittlerweile herrscht ein großer Wettbewerb, national wie international. Die teils niedrigen Margen können Sie nur mit effizienten und digitalen Prozessen ausgleichen. Vertriebsarten: Beispiele von namhaften Unternehmen Direktvertrieb: Thermomix und Staubsauger von Vorwerk Telefonvertrieb: Ostermann (Schreinereibedarf) Strukturvertrieb: Avon und Tupperware Filialvertrieb: Salamander (Schuhe) Franchising: McDonald's E-Commerce: mymuesli So finden Sie den richtigen Vertriebsweg Es gibt verschiedene Punkte, die Sie bei der Wahl der Vertriebsart bedenken müssen: 1.
Gern helfen Ihnen Peter Mörmann und die PMC Vertriebsberatung, bemerkenswerte Erfolge mit modernen, digitalen Vertriebsmethoden zu erzielen.
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